Frau Breuning, ist der aktuelle Goldpreis bei Trauringen wichtiger als beim Schmuck, wo es zumindest noch Möglichkeiten gibt, Material zu sparen?

Linda Breuning: Die Trauringsituation ist in Ordnung. Nach wie vor ist 14 Karat Gelbgold unsere stärkste Legierung, bei den Damen sind die Ringe im Durchschnitt 4 Millimeter breit, bei den Herren 5 Millimeter. Dies ist das Ergebnis des aktuellen Budgets. Das Gute aber ist: Wie hoch der Goldpreis heute liegt im Vergleich zu früher, weiß der Konsument ja meist nicht. Das Kapitel des Trauringkaufs ist kurz. Der Konsument klappt das Buch auf, beschäftigt sich eine Zeit lang mit dem Trauring, dann geht das Buch wieder zu und wird ins Regal gestellt.

Ist der Wunsch, am Preis zu sparen, derzeit besonders groß?

Breuning: In erster Linie geht es um den Wunsch des Konsumenten nach der Farbe Gelb, und das geht bei Breuning eben bislang nur mit Gold.

Ist das eine Frage des Trends?

Breuning: Ja, wobei der hohe Goldkurs hier sicherlich auch eine wichtige Rolle bei der gestiegenen Bedeutung von Gelbgold spielt. Man identifiziert die Farbe mit Gold. Man erkennt die Wertigkeit an der Farbe!

Wunderbar, wenn alles Gold ist, was gelb glänzt!

Breuning: Richtig. Bei Breuning steckt in allem was gelb glänzt, Gold drin. Die Entwicklung des aktuellen Durchschnittspreises passt für uns, wobei ich natürlich nichts dagegen habe, wenn der Goldkurs etwas fallen würde.

Kann man sagen, dass ein guter Juwelier mit der Goldpreisentwicklung weniger Probleme hat?

Frank Walz: Ja. Der Juwelier, der in höheren Preislagen Souveränität hat, wird im Beratungsgespräch nicht nervös, wenn Beträge aufgerufen werden, die früher noch exorbitant hoch waren. Gerade unsere Kunden im Systemretail-Bereich sind durch Schulungen fit und bringen eine Ruhe rein, damit sich der Kunde wohlfühlen kann.

Frau Balestra, haben Ihre hoch positionierten Kunden weniger Probleme mit dem Goldkurs?

Julia Balestra: Der Goldkurs ist sicherlich eine Herausforderung, aber auf der anderen Seite spiegelt der gestiegene Wert des Goldes auch den Wert des Traurings wider, der in unserem Fall in einer sehr hochwertigen Manufaktur entstanden ist. Der Preiskampf durch Dumpingpreise oder Mitbewerber, die ihre Konfiguratoren zu bestimmten Saisons auf Rabatte anpassen, wird derzeit nicht so stark geführt. Zudem wird in jeder Tageszeitung immer wieder geschrieben, wie wichtig es ist, Gold zu kaufen, was für eine gute Anlage es ist und dass der Goldpreis wahrscheinlich noch höher geht. Das hilft uns. Die Wertigkeit des Traurings steigt. Wir finden einfacher Argumente, ein sehr hochwertiges Produkt zu verkaufen.

Je höher der Juwelier positioniert ist, desto leichter gelingt es, die Image-Trumpfkarte zu ziehen?

Balestra: Ja. Entscheidend ist die Beratungsqualität. Wir haben auf der einen Seite die Emotionalität des Produktes, auf der anderen Seite die Argumente der Qualität. Die Trauringe sind schmaler geworden, haben zwar mehr Steinbesatz, da die Steinpreise aber nicht gestiegen sind, levelt sich dieses Argument ein wenig aus. Dramatisch oder problematisch ist der Preisanstieg bei uns nicht. Aber die Wertigkeit ist in den Vordergrund gerückt, auch in der Kommunikation des Juweliers.

Walz: Aus internationaler Sicht betrachtet hat der hohe Goldpreis für uns einen positiven Effekt. Wir sind nun mal das fasson-intensivste Land, unsere Grundkosten sind mit am höchsten. Mit gestiegenen Goldpreisen werden die Fassonkosten in Relation niedriger, was uns im einen oder anderen Markt interessanter macht.

Eberhard Auerbach-Fröhling: Die Sache mit dem Preisanstieg kennen wir ja schon aus der Vergangenheit, beispielsweise aus den 1980ern. Sobald der Goldpreis steigt und es in der Zeitung steht, wollen die Leute gelbe Ringe, weil sie meinen, jetzt steigt der Wert. Das ist wie beim Heizöl. Jeder weiß, dass es im Sommer billiger ist, bestellt wird es aber erst, wenn es anfängt, kalt zu werden. Und dann sagt man sich: lieber jetzt bestellen, bevor der Preis weiter steigt.

Dann ist der hohe Goldpreis eher Chance als Problem?

Auerbach-Fröhling: Ich sage mal so: Wenn der Goldpreis nicht so hoch wäre, dann würde es uns allen nicht so gut gehen. Und für die Juweliere ist der Goldpreis auf jeden Fall eine Chance, denn er wirkt sich positiv auf die Marge aus. Bei 3000 bis 5000 Euro pro Ringpaar lohnt sich das. Ich kenne viele Juweliere, die unglaublich für die tragende Säule Trauring brennen.

Die Kehrseite trifft aber auch zu: Für einen Juwelier wird es schwierig, wenn er sich nicht mit diesem Thema intensiv beschäftigt. Die Wertschöpfung der Trauringe ist für die meisten Juweliere die höchste überhaupt, auch wenn es beratungsintensiv ist. Wir schulen gern auch die Mitarbeiter und Azubis der Juweliere, damit auch sie für den Trauring brennen.

Gelbgold wird stärker, auf Kosten von Weißgold?

Auerbach: Was unsere generellen Durchschnittsgewichte angeht, wird der Ring vielleicht ein paar Zehntel leichter im Durchschnitt, aber wir verlieren bei 14 und 18 Karat eigentlich kaum Anteile. Aber der Weißgoldring hat sich ziemlich vom Markt verabschiedet. Es wird mehr in Richtung Platin oder Platin-Palladium beraten, vielen gelingt es sogar, auf Platin 950 hochzuverkaufen.

Christian Brüggerhoff: Wir fertigen Weißgold seit Jahren kaum noch, eigentlich nur, wenn die Juweliere bei uns ordern.

Herr Rauschmayer, wie haben sich die Preislagen bei Ihnen entwickelt?

Chris Rauschmayer: Wir verkaufen ja fast ausschließlich Konfiguratorprodukte. Die Branche hat sich in dieser Hinsicht sehr stark homogenisiert. Das ist Fluch und Segen zugleich, weil es auch die gleichen hochwertigen Konfiguratorangebote in Online-Shops gibt und der Kunde einfach über KI – früher war es Google – vergleichen kann und ein ähnlich gutes Konfigurationserlebnis bekommt – bei massiv unterschiedlichen Preisen. Ich denke, es ist ein großer Kraftakt für den Juwelier, erstens die Kunden ins Geschäft zu bekommen und zweitens auch den Abschluss machen zu können. Ein Kraftakt von uns allen in der Branche. Wir arbeiten alle gemeinsam seit Jahren an der Verbesserung des Traurings: Außendienst, Schulungen, leistbare Dummy-Kollektionen, Werbeunterstützung, das gesamte Paket. Dies alles für die Preislage zwischen 1000 und vielleicht 5000 Euro. Drunter ist online, drüber Wempe, Cartier, Tiffany. Das ist unser schmaler Korridor – bei sinkenden Eheschließungen, die traditionell christlich laufen oder ganz untraditionell mit Tattoo oder Cartier-Love-Bracelet statt Trauring.

Über den Konfigurator sieht man die Preissensibilität und die Budgetbereitschaft sehr deutlich. Mit einem kleinen Klick wird die Wandstärke geringer oder es geht von Weißgold auf Platin 600. Auch bei uns sind die Paarpreise in den vergangenen Jahren von ungefähr 1.500 auf 2.500 gestiegen. Aber wenn man die Zeitungen liest – Kaufkraftverlust, Preise ziehen schneller an als die Löhne, Angst vor Jobverlust –, dann halte ich die 3.500 Euro derzeit für unwahrscheinlich – trotz Goldpreissteigerung. Wir werden uns im besten Fall auf dem aktuellen Niveau einpendeln.

Walz: Aber wen haben wir vor uns? Wer ist der Käufer? Gen Z oder Gen Alpha wollen Story, Emotion, Kauferlebnis. Und dann gibt es die Golden Ager mit wesentlich höherer Kaufkraft.

Sind das Ihre Kunden, Herr Brüggerhoff?

Brüggerhoff: Ja. Der Preisbereich zwischen 5000 und 7000 Euro ist bei uns wichtig und sehr stabil. Hier bieten wir unsere Designringe an, unter anderem mit besonderen Legierungen wie Feingold oder Feinplatin für Paare, die nach ganz besonderen Trauringen suchen.

Wir arbeiten ausschließlich mit echten Ringen, echten Werten, haben keine Dummies, keine synthetischen Diamanten. Damit sind wir nischig unterwegs, haben aber tolle Partner, auf die wir uns konzentrieren können und die von uns alles bekommen, was sie brauchen – in diesem Jahr beispielsweise einen neuen Konfigurator und die neue Legierung Roséweißgold.

Wenn wir uns auf der anderen Seite der Skala die untere Einkommensschicht anschauen, die aktuell besonders stark an der wirtschaftlichen Situation leidet, könnte da ein Finanzierungsangebot über Altgold helfen?

Sebastian Fischer: Wir haben wenig Anfragen nach solch einer Finanzierungsform. Wenn das Budget knapp ist, liegt auch meist wenig Gold in den Schubladen. Vermutlich werden wir die untere Preislage tatsächlich an die Onlineanbieter verlieren. Das ist die Schattenseite des Konfigurators: Im Fachgeschäft findet die Beratung statt, gekauft wird aber online, vielleicht sogar über den gleichen Konfigurator, nur eben 100 Euro günstiger. Auf der anderen Seite haben wir im Fachhandel genügend positive Beispiele und Möglichkeiten, wie eine richtig interessante Marge erzielt wurde.

Ist das der Lauf der Dinge, wird sich der stationäre Juwelier nach oben entwickeln müssen?

Walz: Vermutlich ja, es wird immer einen geben, der es billiger macht. Den billigen Jakob gab es schon immer. Bei mir stehen regelmäßig Mitarbeiter im Zimmer mit Angeboten, die 400, 500 Euro günstiger sind als unsere und die sich fragen, wie das machbar sein soll. Im Direktvertrieb ist in dieser Hinsicht mehr möglich.

Ich glaube, keiner von uns, der hier am Tisch sitzt, hat den Anspruch, der Billigste zu sein. Daher ist es unsere Aufgabe, attraktive Alternativen zum besten Preis zu entwickeln.

Auerbach-Fröhling: Wir haben Sonderlegierungen entwickelt, mit denen wir bruchsichere Trauringe produzieren können für weniger als VK 500 Euro das Paar. Wichtig ist uns hierbei, dass der Edelmetallanteil volumenmäßig bei mindestens 40 Prozent liegt. Wir nehmen dafür Edelmetalle, die im Moment nicht so viel kosten, zum Beispiel Palladium, Silber, aber auch Platin. Die Legierungen sind super stabil. Das einzige Problem ist, wie eben angesprochen: Die Farbe Gelb bekommen wir alle noch nicht hin.

Welche Rolle spielt Gelbgold bei Henrich & Denzel?

Brüggerhoff: Keine große. Nach Platin ist unsere zweitstärkste Farbe Roségold. Wir haben einen sehr zarten Roséton. Gelb ist bei uns eher an dritter, vierter Stelle.

Herr Rauschmayer, sind synthetische Diamanten eine Möglichkeit, den hohen Goldpreis abzufedern?

Rauschmayer: Absolut. Unsere Entscheidung, schon relativ früh einzusteigen, war absolut richtig. Denn wir lassen dem Kunden die Wahl, und er kann bei jedem Modell entscheiden, ob es Labs sind oder nicht. Ich bin schon immer der Meinung, dass der Diamant auf dem Trauring niemals wegen des Rohstoffs gekauft wird, sondern wegen der Dekoration. Und die Dekoration lässt sich auch gut mit einer synthetischen Variante erstellen.

Frau Balestra, wie denken Sie über den synthetischen Diamanten im Trau- oder Verlobungsring?

Balestra: Jede am Markt erfolgreiche Manufaktur und jede Art und Weise, Produkte herzustellen, hat ihre Berechtigung. Ich finde es wichtig, dem Juwelier die Möglichkeit zu geben, sich für den einen oder anderen Weg zu entscheiden. Persönlich aber habe ich nicht so viel Vertrauen in ein Produkt, das einen solchen Preissturz erlebt hat. Als Händler würde ich mich nicht wohlfühlen, wenn ich einem Kunden vor mehreren Jahren einen Ring mit einem Lab-Grown-Diamanten verkauft hätte, der heute den Großteil seines Wertes verloren hat. Das Gleiche gilt vielleicht für Alternativlegierungen. Natürlich können wir auch 9 Karat anbieten, aber nur, wenn der Kunde absolut keine Alternative hat. Und auch dann kommunizieren wir es nicht, weil es eines unserer obersten Ziele ist, dass die Wertigkeit des Traurings erhalten bleibt. Und sind wir ehrlich, ist es nicht immer herzergreifend, wenn die Ringe der Eltern zurückkommen und in die nächste Generation getragen werden? Ich will mich nicht mit dem Preiskampf beschäftigen. Unsere Manufaktur hat sich entschieden, dass es nicht der richtige Weg ist, Lab-Grown-Diamonds anzubieten.

Herr Rauschmayer, kann man sagen, dass sich nur der „billige Jakob“ für synthetische Diamanten entscheidet?

Rauschmayer: Gar nicht. Es ist ganz klar ein allgemeiner Trend. Seit wir Lab-Growns anbieten, ist die durchschnittliche Zahl von Steinen im Damenring von sechs auf 13 gestiegen – insgesamt. Wobei wir immer noch 60 Prozent natürliche Diamanten verkaufen und immerhin schon 40 Prozent synthetische.

Auerbach: Der optische Unterschied ist ganz wesentlich. Auch wir haben viele Lab-Grown-Bestellungen, nicht selten komplett ausgefasste Memoireringe mit 10-Punkt- oder 15-Punkt-Steinen und dreifach exzellent bei Schliff, Politur und Symmetrie. Da hätte man bei natürlichen Diamanten sehr viel mehr Geld investieren müssen. Wir hatten uns überlegt, unsere Dummies mit Lab-Growns statt Zirkonia auszustatten, machen es aber nicht, weil der Konsument sonst feststellen würde, dass die vergleichbaren natürlichen Steine in dieser Qualität kaum zu finden wären.

Finden Sie mal so einen D-Color-Stein, nicht fluoreszierend! Im Prinzip ist der synthetische Diamant viel schöner, hat viel mehr Feuer! Menschen, die nicht so tief in der Materie sind oder andere Prioritäten haben, werden sich für ihn entscheiden. Ich glaube, wir sollten uns hier ganz offen auf einen neuen Markt zubewegen. In zwei, drei Jahren werden sich sicherlich alle Hersteller mit diesem Thema beschäftigen und es als Alternative anbieten.

Balestra: Triple-X ist sehr schön und für viele der beste Stein überhaupt. Aber muss alles 100 Prozent akkurat sein? Wo bleibt das Leben? Gerade bei größeren Steinen finde ich das Argument des natürlich Gewachsenen über Jahrmillionen etwas sehr Sympathisches und Schönes. Es muss nicht alles nur perfekt sein.

Walz: Beim Trauring ist der Preis- und Qualitätsunterschied vielleicht unerheblicher im Vergleich. Beim Verlobungsring aber ist das ganz anders. Die Steine sind durch synthetische Steine so schnell größer geworden. Für manche Anfrage hatten wir am Anfang noch nicht mal Fassungen, vor allem bei über drei Karat für den US-amerikanischen Markt. Mittlerweile sind die Größen auch in Deutschland extrem gewachsen.

Herr Brüggerhoff, hat Herr Auerbach recht, werden Sie in zwei, drei Jahren auch synthetische Diamanten anbieten?

Brüggerhoff: Bisher hatten wir im Tagesgeschäft kaum Berührungspunkte, deswegen bieten wir sie nicht an. Aber wir beobachten den Markt weiterhin gespannt und sehr genau. Im vergangenen Jahr war ich in den Produktionsstätten am Columbia River in den USA. Beeindruckend! Mir hat das aber auch gezeigt, dass das Thema aus Industriesicht eher für die Chip- und Technikherstellung als Siliziumersatz interessant und wichtig wird. Der Schmuck steht bei den dortigen Produzenten nicht so sehr im Fokus.

Herr Rauschmayer, ist der Verkäufer derzeit das wirkmächtigste Instrument für den Erfolg am POS?

Rauschmayer: Zunächst einmal muss er in die Situation kommen, verkaufen zu können. Dazu muss die Außendarstellung stimmen, also Geschäft, Social Media, Website, Hochzeitsmessen, um überhaupt als Spezialist wahrgenommen zu werden. Dann braucht es die geeignete Beratungssituation. Und trotz all dieser finanziellen Aufwendungen im Vorfeld kann der Verkäufer den Abschluss immer noch vermasseln. Das wäre der schlimmste Fall. Deswegen sollte der Verkäufer, selbst bei schlechtem Marketing, sehr gut sein. Aber eines der wichtigsten Dinge ist die Kundenkartei. Ich kenne leider wenige Juwelier-Kundenkarteien, die intensiv gepflegt und bearbeitet werden. Viele Unternehmen sind 50, 60, 70 Jahre alt, manche sogar 100 Jahre. Haben sie Zugriff auf ihre bisherigen Kunden? Im Online-Business wird dieser Wert als Customer Lifetime Value angegeben. Wird das genutzt? Wird der Kunde ins Geschäft eingeladen? Gibt es einen Grund für ihn zu kommen – oder für seine Kinder oder Enkel? Die Kundenkartei in Kombination mit dem Verkäufer ist der wahre Schatz. Sonst ist online überlegen. Es reicht heute nicht mehr, zu warten, bis – ding-dong – die Tür aufgeht. Diese sichere Bank gibt es heute nicht mehr.

Herr Fischer, ist der Markt der guten Trauring-Juweliere mittlerweile aufgeteilt?

Fischer: Also ich sehe die Chance tatsächlich noch bei vielen weiteren Partnern. Wir haben genügend Kunden, denen es gelungen ist, durch einen klaren Fokus ihre Trauringumsätze in wenigen Jahren zu vervielfachen. Dazu braucht es nicht viele Lieferanten, zwei, drei starke reichen.

Brüggerhoff: Ich stimme Herrn Rauschmayer absolut zu: Datenbanken sind das Wichtigste. Unsere Kunden, die sie haben, pflegen und ihre Kunden – vom Verlobungsring über die Trauringe bis zum Schmuck – begleiten, das sind unsere erfolgreichsten Partner.

Der Türöffner ist der Verlobungsring?

Brüggerhoff: Mittlerweile ja. Vor zehn Jahren noch war es der Trauring. Dass der Verlobungsring wirklich stark wurde, war um 2020, als mit Corona die Diamantgrößen noch einmal gestiegen sind. Heute ist der Halbkaräter Naturdiamant unsere meistverkaufte Größe auf dem deutschen Markt.

Walz: Bei uns ist ebenfalls der Halbkaräter, natural, mit Abstand die Nummer 1.

Rauschmayer: Bei uns 0,3 natural, aber eben auch der Einkaräter Lab-Grown. Instagram lebt die großen „Einsteiner“ vor, und die deutsche Frau kann durch den Lab-Grown endlich Größe und gute Qualität realisieren. Derzeit ist Oval extrem im Kommen. Erst war es Bezos, dann Swift, heute sind unsere Datenbanken für ovale Steine leer.

Zurück zur Bedeutung des Verkaufspersonals, Frau Breuning: Warum sind Schulungen für Sie unverzichtbar?

Breuning: Da ohne Wissen weniger Verkaufsabschlüsse und weniger Wertigkeit zustande kommen. Wir schulen intensiv, ob online oder in Präsenz, auch für Azubis – am besten bei uns in Pforzheim vor Ort. Sie sollen sehen, wie ein Trauring produziert wird, wie viele Arbeitsschritte, wie viel Handarbeit, wie viel Manufaktur, wie viel Manpower und Herzblut drinsteckt. Erst dann können sie diese Emotionen auch transportieren.

Balestra: Manufakturbesichtigungen lohnen sich sehr. Ich erinnere mich gut an den Besuch eines Juwelier-Teams bei uns in der Manufaktur. An den alten Handmaschinen haben wir die Perlierung gezeigt und vorgeführt, dass bei uns wirklich jede Perle einzeln gesetzt wird. Sie waren davon total begeistert und verkaufen seither wesentlich mehr Perlierungen.

Wenn so eine persönliche Begeisterung entsteht, kann man Konfigurator-Kunden ein ganz neues Bild zeigen. Da bin ich ganz bei Herrn Rauschmayer. Wichtig ist, dass der Kunde ins Geschäft kommt. Den Rest macht das gute Personal. Es gibt aber auch den Kunden, der nicht lange beraten werden möchte und es liebt, zu Hause am Konfigurator zu sitzen und am liebsten genau diesen Ring dann auch kaufen möchte.

Herr Auerbach, Sie haben sich aktuell die Zahlen der Branche angesehen. Zu welchen Ergebnissen kommen Sie?

Auerbach: Die Situation ist herausfordernd. Wir müssen uns wenig Sorgen machen um die Erst-Ehen. Sie sind überraschenderweise relativ stabil. 242.000 waren es im Jahr 2024, vier Jahre vorher 251.000. Das Problem sind die Zweit-Ehen. Es gibt zu wenig Scheidungen. 2003 waren es 231.000 Scheidungen, heute nur noch 129.000. Das wirkt sich stark auf die Zweit-Ehen aus, die für uns wegen des höheren Budgets viel wichtiger als die Erst-Ehen sind. 2020 gab es noch 112.000 Zweitehen, 2024 nur noch 98.000. Diese minus 14 Prozent sind das Problem, es sind nicht die Erst-Ehen.

Rauschmayer: Auf der andern Seite gibt es zum Glück einen gegenläufigen Trend. Von den USA kommt dieses unglaubliche Zelebrieren riesiger Hochzeiten. Das ist zum Glück auch da. Unser Problem als Hersteller ist eher die Schlichtheit der Ringe. Der Händler sieht den Preis und rechnet seine Marge. Für uns ist die Fasson entscheidend. Ein glatter, nicht gesinterter, nicht mattierter Ring mit wenig Steinen macht uns weniger Freude. Ich sehe die Zukunft im klassischen Bereich nicht so rosig. Wir werden sehr stark auch auf andere Ringe schauen müssen.

Balestra: Die Symbiose ist wichtig. Der Trauring bleibt vermutlich etwas schlichter, weil der Solitär größer ist oder vielleicht noch zusätzlich ein Memoire getragen wird. Es gibt auch immer mehr Kunden, die einen Schmuckring als Trauring tragen. Man muss als Lieferant schon sehr kombinationsfähig sein und viel anbieten.

Walz: Und Konventionen werden vielleicht etwas unwichtiger. Der klassische Paar-Design-Gedanke ist rückläufig. Dass der eine Ring zum anderen passt, war früher gesetzt. Auch hier merkt man, dass die Gen Z und Gen Alpha ganz anders unterwegs sind.

Rauschmayer: Dann war das Twin-Set doch nur eine mitteleuropäische Erfindung und heute längst unwichtig.

Weil Individualität wichtiger geworden ist?

Walz: Absolut. Es muss nicht alles matchen. Viele wollen das nicht.