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Es gibt dieses Wunderprodukt: hoch kalkuliert, riesige Zielgruppe und der Kunde sagt sogar Danke! Bei Juwelier Kraemer steht es an jedem Kassentresen – ein Set mit Pflegeprodukten.
Wer im guten Schuhgeschäft weiße Sneaker kauft, dem werden ganz automatisch die neuesten Pflegesprays angeboten. Warum? Weil es im Sinne des Kunden ist. Er weiß oder vermutet zumindest, was mit weißen Schuhen im Alltag passiert, kauft sie trotzdem und findet im Reinigungsspray eine Lösung fürs kommende Problem.
Gleiches hat auch die Juwelier-Kraemer-Gruppe längst in ihren Alltag integriert. „Wir haben tatsächlich an jedem Kassenplatz in den Filialen entsprechende Pflegeprodukte“, berichtet Geschäftsführer Roland Kaulfuß. Zusatzverkauf sei in diesen Tagen ganz besonders wichtig. Es geht darum, Begehrlichkeiten beim Konsumenten zu wecken. Zum erfolgreichen Verkauf von Pflegeprodukten gehörten eigentlich nur Mut und Training dazu.
„Die Schlüssel zum Erfolg sind die Mitarbeiter vor Ort! Die Frage muss lauten: Womit pflegen Sie Ihren Schmuck und Ihre Uhr? Und schon beginnt mit dieser öffnenden Frage die Chance zum Zusatzverkauf“, sagt Kaulfuß.
Um Kundenbindung und Marge zu optimieren, verkauft Kraemer seine eigenen Pflegeprodukte. Wer beispielsweise bei Beco Technic in den Lagerhallen zu den Regalen der Pflegeprodukte geht, der bekommt einen Eindruck, welche Dimensionen das unscheinbare Pflegetuch oder das Uhrenputztuch haben. Palettenweise werden die Produkte ausgeliefert – bei den Filialisten als Eigenmarke und bei den Einzeljuwelieren unter dem Markennamen Heli.
Tipp von Beco-Chef Marek Birkenstock: Pflegeprodukte haben Saisonzeit. In der Reise- und Sommerzeit verkaufen sie sich besonders gut. Denn wenn die geliebte Uhr im Salzwasser baden geht, wird sie auch gern anschließend mit dem Metallbandreiniger geputzt. Gleiches gilt für Schmuckstücke. Sommerzeit ist also nicht nur Taucheruhrenzeit.
