Rolf Eckert von Juwelier Grün in Ansbach ist nicht nur einer der erfolgreichsten Kunden von Basic-Schmucklieferant Stephan Koch, sondern durch das eigene Warenwirtschaftssystem Best Wawi auch kaufmännisch versiert und kann uns erklären, warum er von Koch allein 50 Kreuze führt.

Herr Eckert, müssen es wirklich 50 Kreuze sein, oder würden auch 40 ausreichen?

Rolf Eckert: Eigentlich sind es sogar 80 Kreuze, 50 von Stephan Koch und 30 von anderen Lieferanten, beispielsweise Silber vergoldet oder beson­dere Motive wie Perlmuttbesatz. Kreuze sind für uns ein absoluter Topseller, der ganzjährig funktioniert. Oft aber haben die Kunden spezielle Wünsche, sodass wir mit einer größeren Auswahl größere Chancen haben.

Welches betriebswirtschaftliche Kriterium ist entscheidend dafür, wie viele Produkte Sie pro Gattung führen?

Es ist der Umschlag. Alles, was sich schlecht dreht, gehört nicht in die Drehvitrine. Der Platz ist begrenzt.

In Zahlen gesprochen, wäre eine schlechte Drehung weniger als einmal im Jahr?

Mindestens. Wir schauen durch unser Warenwirtschaftssystem regelmäßig und ganz detailliert auf unsere Umschlagszahlen, die ja dann auch maßgeblich sind für Umsatz und Ertrag. Aber auch Stephan Koch ist hier sehr aufmerksam und würde uns Feedback geben, wenn sich bestimmte Produktgattungen nicht mehr so gut drehen oder andere sich vermutlich besser drehen würden.

Wie ordern Sie?

Auch bei Stephan Koch arbeiten wir mit unserer Datenautobahn von Best Wawi. Das bedeutet, dass jedes Schmuckstück von ihm, dass wir im Laufe der Woche verkaufen, dienstagvormittags automatisch nachgeordert wird und spätestens am Mittwoch im Geschäft ist. Die Lieferquote von Koch liegt bei deutlich über 90 Prozent. Der Warenfluss funktioniert absolut kontinuierlich. Im Schnitt haben wir weit unter fünf Prozent Leerfelder in der Vitrine.

Haben Sie ein Unterlager von Koch-Ware?

Nein. Ein Unterlager brauchen wir nicht, auch nicht bei Collierkettchen, Kreuzen oder sonstigen Topsellern. Wir müssen also nicht beispielsweise 20 Bestseller-Kreuze vorhalten oder im Dreier-Pack bestellen, um auf der sicheren Seite zu sein. Und wenn die Ware geliefert kommt, ist der Aufwand minimal. Wir brauchen keine Etiketten zu drucken oder Preise einzukleben. Die Ware kommt komplett fertig vorbereitet auf Kartuschen geliefert. Wir scannen die Bestellung ein und legen die Produkte in die Vitrine ein. Alles Weitere funktioniert automatisch.

Gibt es Sortimente, die Sie nicht auf dem Schirm haben oder die in Ihrer Drehvitrine unterbelichtet sind?

Wir haben schon einen sehr guten Überblick über unser Sortiment. Wobei es immer wieder positive Überraschungen gibt. Dass ID-Bändchen so gut funktionieren, wie von Stephan Koch vermutet, hätten wir nicht gedacht.

Sind die Gravurplatten-Kunden vor allem ­Erstkunden, die bisher noch nicht im System erfasst sind mit ihrer Kaufhistorie?

Jein. Es sind auch junge Kunden, die Freundschaftsbänder suchen. Da sprechen wir dann über Silber im Preisbereich von 25 bis 50 Euro VK. Zur Taufe aber kann es schon auch mal ein Stammkunde sein, der 14 Karat sucht. Hier liegen wir dann zwischen 249 und 399 Euro VK. Diese Produkte laufen derzeit spürbar besser als gedacht.

Wer entscheidet über den Kapitaleinsatz, beispielsweise beim Upgrade auf 14 Karat Gold?

Auch hier werden wir von Stephan Koch beraten, der vorwiegend in Tableaus denkt und sich Gedanken macht, welche Sortimente gekürzt werden können, sodass ein Tableau für ein neues Thema frei wird. Im Fall von 14 Karat sind wir vor zwei Jahren groß eingestiegen und freuen uns heute über die große Marge, die uns der zwischenzeitliche Goldpreis-Anstieg ermöglicht. Grundsätzlich aber macht uns der Lieferant das Ausprobieren sehr leicht, weil wir jederzeit die Ware zum vollen EK retournieren können, wenn sie sich nicht verkauft.

Ihr Drehvitrinen-Sortiment ist also nie fix und es wird beständig gefeilt und experimentiert?

Richtig. Obwohl es Basic-Schmuck ist, kann man sogar sagen, dass es das aktuellste Sortiment im Geschäft ist. Es gibt einfach keine Penner.

Interview: Ulrich Voß

www.koch-handelshaus.de