Das Magazin für Schmuck und Uhren

Schmuck

| Schmuck

„Mit den Sets machen wir

das Verkaufen effizienter“

Auf der diesjährigen Inhorgenta Munich sorgte Ehinger Schwarz 1876 mit einem pfiffigen Charlotte-Set für Aufmerksamkeit. Was es mit dieser Idee auf sich hat und wie sie weitergeht, erläutert Christoph Weiss, geschäftsführender Gesellschafter der Ulmer Manufaktur.


Charlotte als Begleiter durch den Tag: Die Sets bieten die Möglichkeit, aus nur wenigen Elementen unglaublich viele Varianten zu gestalten. Damit kann eine Frau sich nach Lust, Laune und Outfit immer wieder neu schmücken

GZ: Wie kamen Sie auf den Gedanken, Sets für Charlotte zu entwickeln?

Christoph Weiss: Das Potenzial von Charlotte wird nicht ausgereizt. Kundinnen kaufen sich einen Charlotte-Ring, weil er so gefällt, wie er im Schaufenster liegt. Viele nutzen aber nicht die Kombinationsmöglichkeiten, die das System bietet. Damit entgehen dem Juwelier Frequenz, Umsatz und Ertrag. Denn umgekehrt gilt: Diejenigen, die Charlotte verstanden haben, werden schnell zu Fans und kehren regelmäßig ins Geschäft zurück, um Elemente nachzukaufen und sich damit neue Looks zu kreieren. Mit den Sets verschaffen wir dem Juwelier einen Zeitvorteil, machen das Verkaufen effizienter. Denn die Kundin muss sich nicht mehr nur für ein Schmuckstück entscheiden, sondern sie erwirbt mit einem Einkauf eine Vielzahl an Möglichkeiten, sich zu schmücken.

Das erste Set bewarben Sie auf der diesjährigen Inhorgenta Munich mit
einer Streichholzschachtel. Wie kam das an?

Richtig gut. Die Frage in der Anzeige lautet: „Schätzen Sie! Wie viele Schmuckstücke sind in dieser Streichholzschachtel…?“ Die alternativen Antworten reichen von 11 über 54 bis 81. Das macht neugierig. Bei diesem ersten von Timo Küchler entwickelten „Simply Best“-Set kann man aus elf Elementen tatsächlich maximal 81 Varianten kreieren. Es ist der erste Baukasten für Frauen, der zeigt, welche Schmuckvielfalt in dieser Idee steckt. Und: Die 81 Schmuckvarianten gibt es zu einem Setpreis von 399 Euro. Das entspricht einem Preisvorteil von 241 Euro gegenüber dem Kauf der Einzelteile. Die Idee war auf Anhieb ein durchschlagender Erfolg beim Fachpublikum. Das hat uns darin bestärkt, diesen Weg weiterzuverfolgen.

Und wie haben Sie die Idee weiterentwickelt?

Zum einen ist da die technische Seite. Die Charlotte-Zange ist Geschichte. Wir haben das Anbringen der Elemente noch einfacher gemacht. Unser Chefdesigner Timo Küchler hat eine Mechanik mit Federn entwickelt, wo man die einzelnen Elemente mittels eines unsichtbar in der Ringschiene angebrachten Druckknopfs wechseln kann. Sie halten sicher und können genauso kinderleicht jederzeit ausgetauscht werden. Das System ist damit deutlich unkomplizierter geworden. Im zweiten Schritt haben wir sechs Sets für Damen und eines für Herren entwickelt.

Was zeichnen diese Sets aus?

Sie decken von der Vielfalt, Wertigkeit und Preisgestaltung alle Bedürfnisse der potenziellen Charlotte-Käufer ab. Das Angebot reicht vom Start-up Set-mit fünf Elementen über „Dream Team“ und „Princess“ mit neun und zehn sowie „Simply Best“ und „Perlträume“ mit jeweils elf bis hin zu „Diamonds“ mit 14 hochkarätigen Teilen. Damit die Herren nicht zu kurz kommen, gibt es zudem noch ein Manschettenknopf-Set. Entsprechend reicht auch das Spektrum der Publikumspreise von 189 bis zu 1799 Euro. Jedes Set zeichnet sich durch einen deutlichen Preisvorteil gegenüber der Summe für die einzelnen Elemente aus. In der Spitze spart der Kunde bis zu 453 Euro. Ich denke, das ist ein überzeugendes Kaufargument für das Set.

Um die Möglichkeiten des Baukastens zu verstehen, ist der Juwelier aber wieder gefragt?

Nein, wie es sich für einen guten Baukasten gehört, gibt es hier auch eine durchdachte Bauanleitung. In jedem Set-Kasten liegt ein kleines Daumenkino. Hier werden alle Variationsmöglichkeiten gezeigt. Der jeweilige Baukasten ist klar und übersichtlich strukturiert. Da findet sich die Kundin auf Anhieb zurecht und muss nicht nach den Einzelteilen suchen. Sie kann sich aus ihrem Charlotte-Set wunderbar einfach bedienen und nach Lust, Laune und Anlass immer wieder neue Varianten kreieren. Der Juwelier beziehungsweise das Personal muss also nichts mehr erklären.

Wie werden die Sets beim Endpublikum beworben?

Wir erarbeiten zurzeit aufmerksamkeitsstarke Anzeigen. Zudem gibt es bereits Schaufensterdeko, Werbebroschüren und einen kleinen Videoclip, zum Beispiel für die Kinowerbung vor Ort oder fürs Schaufensterdisplay.

Was sind – auf den Punkt gebracht – die Vorteile für den Fachhandel?

Für den Fachhandel bieten diese Sets die Möglichkeit, sich mit einem System aus hochwertigem, aber durchaus bezahlbarem Designschmuck zu profilieren. Die Marge ist mit einem Faktor von 2,5 für den Juwelier lukrativ. Und die Preisvorteile sind für die Kunden interessant. Viel wichtiger ist aber die Einfachheit der Sets: Die Systematik von Charlotte erklärt sich nun selbst. Ich bin überzeugt: Die Vielfalt dieses anspruchsvollen Schmucksystems spricht für sich selbst. Männer, die für ihre Frau etwas suchen, gewinnen mit den Sets ein Stück Sicherheit: Denn eins der bis zu 204 möglichen Schmuckstücke, die man zum Beispiel mit dem Set „Diamonds“ aus nur 14 Elementen kreieren kann, wird ganz sicherlich den Geschmack der Angebeteten treffen.

Zurück