Das Magazin für Schmuck und Uhren

Wirtschaft

Juwelier Robert Balser, GZ-Chefredakteur Christian Jürgens, Junghans-Geschäftsführer Matthias Stotz, Garmin-Vertriebsleiter Simon Schön und Casio-Verkaufsleiter Marc Czemper (v. l.)

„Wir glauben an den Fachhandel“

Smartwatches

Geht die Smartwatch am klassischen Fachhandel vorbei? Diese Frage erörterten Hersteller und Juweliere bei einem Round Table im Rahmen der Inhorgenta Trendfactory Anfang Oktober in der Klassikstadt Frankfurt.

Herr Stotz, Sie legen mit Junghans eine Erfolgsgeschichte hin, haben aber weder Connected  noch Smartwatches im Angebot. Warum halten Sie sich von diesem neuen Segment fern?

Matthias Stotz: Junghans hatte sich 1976 entschieden, bei der Mechanik nicht mehr mitzumachen und ausschließlich auf die Elektronik zu setzen. Diesen Weg haben wir bis 1990, unter anderem mit der von uns entwickelten Funkuhr, konsequent verfolgt. Dann haben wir uns auf die klassische Mechanik zurückbesonnen. Die heutigen Uhrentechnologien sind keine Entwicklung aus unserer Branche. Hier spielen andere globale Player aus der Elektronikindustrie die Hauptrolle und weniger die klassischen Uhrenhersteller. Ich freue mich, dass wir uns am Markt wieder etablieren konnten. Aber es wäre doch ein wenig vermessen, sich in einen direkten Wettstreit mit Samsung oder Apple zu begeben. Wir haben einfach nicht die Wahl, da ganz groß mitzuspielen, und müssen dieses Feld momentan anderen überlassen.

Herr Schön, Sie sind ja sozusagen das New Kid on the Block im traditionellen Uhrenmarkt. Sie bespielen als Navigationsspezialist viele Vertriebskanäle – warum brauchen Sie den Juwelier?

Simon Schön: Es ist für uns letztendlich die logische Weiterentwicklung unserer Vertriebspolitik. Wir haben vor fast 20 Jahre angefangen, mit dem klassischen Elektronikfachhandel zusammenzuarbeiten. Vor knapp acht Jahren kam der Sportfachhandel dazu. In beiden Kanälen sind wir mittlerweile auch sehr erfolgreich. Jetzt möchten wir uns als Marke weiterentwickeln – weg von einer reinen Navigationstechnikfirma und hin zu einer Premium-Activ-Lifestyle-Marke. Wir glauben, dabei mit dem Juwelier als Partner am besten aufgestellt zu sein, zumal wir uns mittlerweile auch in Preisdimensionen bewegen, die vor fünf Jahren noch undenkbar waren – unser Premium-Modell liegt bei 1300 Euro im Verkauf.

Kann dieses Modell ausschließlich beim Juwelier erworben werden oder ist es auch im Elektronikfachhandel erhältlich?

Schön: Dieses Modell gibt es ausschließlich beim Juwelier. Das war eine ganz bewusste Entscheidung vor zwei Jahren, als wir beschlossen, mit dem Juwelier zusammenzuarbeiten und uns den Vertriebskanal zu erschließen. Wir möchten, dass er sich für uns langfristig zu einem starken Partner entwickelt. Dementsprechend bieten wir verschiedene, sehr gefragte Modelle aus unserer Kollektion speziell nur über den Uhrenfachhandel an.

Herr Balser, wie reagieren Sie auf die Herausforderungen der neuen Hightech-Zeitmesser?

Robert Balser: Zunächst einmal bin ich zuversichtlich. Wir haben hier zwei Vertreter von Uhrenfirmen, die auf Smartwatches setzen, von denen ich jetzt eigentlich erwartet hätte, dass sie sagen: „Ach wisst ihr, mit den Juwelieren, das könnt ihr vergessen. Wir machen das Geschäft lieber mit Amazon oder XY“. Doch alle wollen das Geschäft mit uns machen, glauben an uns als Vertriebskanal. Daher habe ich nun auch eine andere Einstellung zum Thema Smartwatches. Es geht eher darum, herauszukristallisieren, was uns unterscheidet von Amazon und anderen Online-Shops. Da ist das Thema Beratung. Wir müssen lernen, auch bei neuen Produkten wie den Smartwatches eine Kompetenz aufzubauen. Da reicht es dann auch nicht, mit einer Marke diese Kompetenz zu zeigen. Dafür braucht es zumindest noch eine zweite oder dritte Marke. Wir wollen nächstes Jahr umbauen, wollen uns vom Sortiment her noch mal deutlich verkleinern, uns noch mehr spezialisieren. Gerade in einer Stadt wie Gießen mit 80 000 Einwohnern, mit vielen Studenten, kann ich das Anfangspreissegment aber nicht vollständig weglassen. Da kommt dann die Frage auf: Welche Partner nehme ich da? Ein wichtiges Entscheidungskriterium ist beim Thema Smartwatches zum Beispiel, wie die Marken die Vertriebskanäle bespielen. Solche, die online verbrannt werden, kommen für mich nicht infrage.

Herr Czemper, Casio bekennt sich ganz klar zum Fachhandel und will den Vertrieb über Amazon stoppen. Wie wird der Fachhandel in zehn Jahren aussehen? Wird die Hälfte der Händler noch da sein?

Marc Czemper: Ja, es wird zu einer Marktkonsolidierung bei den Fachhändlern kommen. Da gibt es die einen, die die Chancen nutzen, und andere, die auf der Strecke bleiben. Wir brauchen Partner im Markt, die versuchen, ihre Potenziale zu nutzen. Wir als Hersteller müssen unseren Teil dazu beitragen, damit diesen Fachhändlern der Wandel gelingt. Wir sollten auch überdenken, welche Sortimentsteile wir über welche Vertriebskanäle vertreiben. Überall dort, wo Kompetenz gefragt ist, wo es darum geht, Beratungsleistung zu liefern, wo Mehrwert verkauft werden kann, da ist das Präsenzgeschäft auch morgen noch möglich.

Herr Stotz, Sie sprechen mit ihren klassischen mechanischen Uhren immer noch 86 Prozent des Marktes an. Wie sehen Sie die Herausforderung der neuen Uhrengeneration?

Stotz: Die Smartwatch ist nur ein Beispiel, was auf unsere Juweliere zukommt. Sie ist nicht für den Niedergang des Uhrmachers oder des Juweliers verantwortlich, sondern sie ist vielmehr ein Baustein für den künftigen Erfolg. Je aktiver und je aktueller ein Fachhandel ist und je mehr er sich auch mit neuen Medien beschäftigt, mit lokalem und auch sozialem Marketing, umso erfolgreicher wird er für uns als traditionelle Marke sein. Jeder Händler, der sich die neuen Themenfelder erschließt, sichert nicht nur sein Überleben, sondern überdies das der klassischen Uhrenhersteller. Auch unsere Produkte müssen beraten werden und auch wir brauchen einen starken Juwelier, der nicht nur Marken sammelt, sondern sich zudem traut, dem Kunden eine Empfehlung auszusprechen: diese Marke oder dieses Produkt, ob elektronisch oder mechanisch. Je unabhängiger, je fitter, je schlauer so ein Händler ist, umso lieber ist er auch uns. Unsere Produkte brauchen einen guten Händler, einen, der selbst Marke ist und der sich diesen großen Herausforderungen stellt. Deshalb ist es für mich viel mehr die Frage, wie viel wir alle gemeinsam unternehmen, die Juweliere zu begleiten auf dem Weg des Wandels, auch jenseits des Themas Smartwatch. Ich sehe hier kein Gegeneinander, sondern ein Miteinander.

Die Juweliere werden von den großen Marken zunehmend unter Druck gesetzt. Sie konkurrieren ja mit den Wettbewerbern auch um Fensterfläche. Welche Strategie verfolgen Sie, um Ihre Nische gegen die großen Konzerne zu verteidigen?

Stotz: Die Uhren müssen eine gewisse DNA haben, eine Ästhetik. Das muss letztendlich auch der Juwelier dem Kunden weitergeben. Am Ende entscheiden die Qualität, das Design, der Preis. Da sind wir, glaube ich, einigermaßen gut aufgestellt. Wir können nicht den Druck ausüben am Markt, sondern wir müssen hoffen, dass der Juwelier uns mag und freiwillig gut verkauft. Wir merken es natürlich immer wieder: Je größer der Druck der anderen ist, desto schwerer ist es für uns. Wir haben uns entschieden, einen Vertriebskanal nach dem anderen abzuschalten.  Zum Jahreswechsel sind wir auch aus allen Warenhäusern draußen. Wir konzentrieren uns künftig ausschließlich auf den Fachhandel. Ein eindeutiges Bekenntnis, welches uns auch als Nischenmarke von anderen großen Marken unterscheidet.

Uhren sind ein Statussymbol, verkaufen sich über das Design. Garmin ist eher technologiegetrieben. Herr Schön, spielen das Aussehen und Image bei Ihnen überhaupt keine Rolle?

Schön: Wir versuchen uns auch designtechnisch weiterzuentwickeln und künftig sogar ein Stück weit von der Konkurrenz abzuheben. Wir schauen schon ganz genau, was die traditionellen Uhrenhersteller machen und lernen daraus. Wir kopieren nicht, aber wir haben uns als Garmin auch beim Design weiterentwickelt, nicht nur bei der Technologie. Der Juwelier verkauft ja nicht unbedingt etwas, was der Kunde dringend benötigt. Daher wollen wir mit einem entsprechenden Portfolio an schönen Uhren, verbunden mit Smart-Technologien, weitere Kaufanreize schaffen, die es ausschließlich im Fachgeschäft gibt.

Was bewegt eigentlich gerade den Markt jenseits der Smartwatches?

Balser: Nun, es gibt keine absoluten Wahrheiten, sondern nur gewisse Tendenzen – sowohl in die eine als auch in die andere Richtung. Nehmen wir das Beispiel Trendmarken: Die verkaufen sich nicht mehr so von selbst wir früher. Aber es gibt nach wie vor Kollegen, die damit gut arbeiten. Generell kann man sagen, dass alle Produkte funktionieren, die wir Juweliere in einer gewissen Exklusivität anbieten können. Probleme gibt es überall dort, wo Uhren oder Schmuck online verramscht werden. Weil ich irgendwann bei 20 oder 25 Prozent Nachlass auch mit den besten Argumenten nicht mehr dagegen ankommen kann. Die generelle Frage ist aber: Wie gehen wir zukünftig mit diesem Thema „Online“ um? Wir haben keinen Online-Shop, aber ich denke, wir brauchen den in nächster Zukunft. Ich hätte da gerne Aussagen von den Herstellern, wie wir das gemeinsam lösen. Auch da gibt es ja einige Firmen, die online verkaufen, regional ausliefern mit einer etwas niedrigeren Marge für den Juwelier. Beim Sortiment möchte ich die Breite verringern. Wir wollen uns lieber auf weniger Marken konzentrieren, aber die mit einer entsprechenden Nachhaltigkeit bespielen.

Das Bedürfnis nach Austausch, nach Beratung, nach Vernetzung ist groß. Sollten sich nicht die 200 besten Juweliere zusammentun, um als Allianz gemeinsam Marketing zu machen und mit den Marken zu verhandeln?

Czemper: Ich würde es begrüßen, wenn es einen Zusammenschluss von Fachhandelsunternehmen gäbe, die an einem Strang ziehen. Ich habe davon häufiger mal gehört und darüber gesprochen, aber bislang nichts in der Art erkennen können. Die Herausforderungen für den Uhrenfachhandel werden immer größer, wir könnten noch lange über das Thema „Omni-Channel-Management“ sprechen, also die Fähigkeit eines Unternehmers, sich auf die verschiedenen Verkaufskanäle, die der Konsument heute und morgen nutzt, einzustellen. Der Konsument erwartet, sich im Präsenzgeschäft beraten zu lassen, möchte aber vielleicht dann abends vor dem Fernseher sitzen und die Bestellung auslösen, weil es ihm nicht möglich ist, übermorgen ins Geschäft zu gehen. Das müssen Fachhändler abbilden können, wenn sie morgen noch aktiv sein wollen. Wenn sich ein Zusammenschluss von verschiedenen Händlern finden würde, die wiederum in einer Sprache sprechen und an die Industrie herantreten, ich glaube da ließe sich einiges machen. Wir liefern ja heute bereits unseren Handelspartnern Plug-and-Play-Material für ihre Social-Media-Aktivitäten. Denn sie brauchen Content für Instagram, Facebook, Twitter oder andere. Wenn die konsolidiert abgefragt werden würden, wäre das nicht nur effizienter, sondern hätte auch mehr Durchschlagskraft.

Schön: Im Sport- und Elektronikfachhandel gibt es solche Verbünde. Bei einem Mediamarkt-Verbund Berlin gibt es 30 Märkte, die sich zusammengetan haben und man hat als Hersteller einen Ansprechpartner. Für die Hersteller ist das natürlich vorteilhaft, weil ich einen Ansprechpartner habe und so relativ schnell Marketing- oder Vertriebsmaßnahmen flächendeckend umsetzen kann. Da die Uhren in der Branche mittlerweile ein wenig schneller als früher ticken, ist solch ein Verbund sicher sinnvoll.

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