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Wirtschaft

Mathias Stotz

Uhrenkauf ohne Fachhandel ist kein echtes Erlebnis

Interview

Matthias Stotz, Geschäftsführer der Uhrenfabrik Junghans, im Gespräch mit der GZ.

GZ: Herr Stotz, Junghans ist seit Dezember 2016 mit einem Online-Shop präsent. Warum?

Matthias Stotz: Eigentlich müssten Sie fragen: Warum erst jetzt? Der digitale Markt wächst seit Jahren und auf ihm tummelt sich eine Vielzahl schwarzer oder vielmehr grauer Schafe. Diese unseriösen Anbieter verwässern die Marke durch falsche Abbildungen, die Verwendung von alten Marken-CIs oder durch irreführende Beschreibungen. Diese reichen vom „bayrischen Schwarzwald“ bis zur „mechanischen Quarzuhr“. Um es auf den Punkt zu bringen: Die Marke Junghans wurde und wird online häufig von anderen schlimm gespielt. Mit dem Shop wollen wir eine klare und seriöse Markenpräsenz für Endverbraucher schaffen, die sich online orientieren möchten.

Welche Strategie verfolgen Sie dabei?

Der Shop ist ein Baustein in unserer digitalen Gesamtstrategie. Diese haben wir bereits vor einiger Zeit begonnen, aber da wir in den letzten Jahren viele große Aufgaben meistern mussten, ist die Bearbeitung der digitalen Kanäle etwas zu kurz gekommen. Am Beginn stand die Aktualisierung der Website sowie die Bearbeitung von Social-Media-Kanälen – von Facebook über Instagram bis hin zu den chinesischen Kanälen Weibo und Wechat. Aufgrund unserer langen Historie – Junghans hat in den etwas mehr als 150 Jahren mehr als 500 Millionen Uhren produziert – haben wir auch eine große Anzahl an Service- anfragen. Hier wird die digitale Strategie fortgeführt. Neu gibt es beispielsweise ein Online-Service-Portal, bei dem man Reparaturen anmelden und den Status online mitverfolgen kann. Parallel zur diesjährigen Inhorgenta startet auch ein neues Online-Portal für unsere Handelspartner, auf dem der Händler seine offenen laufenden Bestellungen einsehen, die Verfügbarkeit der Ware prüfen und Bestellungen von der Kollektionsware bis zum einzelnen Ersatzteil tätigen kann. Es bleiben jedoch noch viele weitere Aufgaben, die digital zu lösen oder zu optimieren sind. 

Kann man also von einer Neuausrichtung der Vertriebsstrategie sprechen?

Es ist keine Neuausrichtung, sondern eine Ergänzung. Wir sind im letzten Jahr am stärksten im klassischen deutschen Fachhandel gewachsen. Und auch in Zukunft sehen wir den Fachhandel als den besten Ort, sich eine Uhr zu kaufen. Wir haben in diesem Jahr bereits zwei Personen im Vertrieb eingestellt, die in Deutschland und Österreich unsere Regionalleiterzahl erhöhen. Dies ist ein klares Zeichen, welche große Bedeutung der Fachhandel für uns hat.

Kommen wir nochmals zu dem Shop zurück. Ist dieser nicht eine direkte Konkurrenz zum Fachhandel?


Nein. Eine echte Konkurrenz kann er gar nicht sein. Unsere Produkte sind erklärungsbedürftig und man kann die Haptik und das Tragegefühl einer solchen Uhr im Internet nicht nachempfinden. Die Begeisterung für ein solches Produkt kann der Händler im persönlichen Gespräch viel besser wecken. Der Online-Shop ist aber ein Teil der, wie man heute ja gerne sagt, „customer journey“ – der verschiedenen Berührungspunkte, die der Kunde mit der Marke hat. Denn auch beim Kauf im normalen stationären Handel geht häufig eine Online-Recherche voraus, dies ist bei rund 60 Prozent der Kunden der Fall. Bei Uhren im höheren Preissegment ziehen es die meisten vor, doch lieber zum Händler zu gehen. Informiert sich der Kunde auf unserer Webseite oder im Shop, so findet er die Produkte strukturiert und zu unseren Konditionen. Sollte er sich zum „Kaufbutton“ orientieren, sieht er einen deutlichen Hinweis zur Händlersuche, wo er Sicherheit und beste Beratung findet. Unser Online-Shop wird sehr stark zur qualitativen Orientierung genutzt, Schnäppchenjäger haben hier keinen Erfolg. Es gibt keine Auslaufmodelle und auch keine eigenen Online-Sondermodelle. All dies sind den Fachhandelspartnern vorbehaltene Möglichkeiten. Und wir wollen den Fachhandel in seiner Position auch weiter stärken, indem wir Sondermodelle mit und für die Händler machen.

Sind alle Junghans-Modelle im Online-Shop gelistet und gibt es eine Benachteiligung bei der Belieferung der Händler?

Es werden nur die im aktuellen Katalog befindlichen Modelle gezeigt, damit eine umfassende Information erfolgen kann. Bei der Auslieferung von neu eingeführten Modellen werden diese im Shop ebenfalls erst verfügbar sein, wenn der Handel beliefert wurde. Bei limitierten Modellen haben unsere Fachhandelspartner ebenfalls den Vorrang.

Nochmals: Soll der Online-Shop den Fachhandel ersetzen?


Nein, wie erwähnt, soll er ihn vielmehr unterstützen und ergänzen. Denn als Marke müssen wir auch eine weitere Entwicklung im Auge behalten: Bereits heute ist die Anzahl der Juweliere zurückgegangen und auch wir verlieren jährlich Kunden durch Geschäftsaufgaben. Es gibt auch Regionen, in denen Sie gar keine Händler mehr finden, die eine Uhrenmarke in unserer Preislage führen wollen oder können. Dies ist sehr bedenklich und man kann einem Endkonsumenten auch nicht zumuten, 70 Kilometer Anreise bis zum nächsten Händler in Kauf zu nehmen, um dann dort festzustellen, dass nur eine ganz kleine Auswahl vorhanden ist. Ich wünsche dem Uhrenfachhandel, dass er seine Kraft und seine Kompetenz behält und die Prognose der starken Rückgänge, die wir derzeit lesen, nicht eintreffen wird. Ein Uhrenkauf im Fachhandel ist immer ein echtes Erlebnis.

Werden die Juweliere an Erlösen beteiligt, die direkt durch den Shop generiert werden?


Nein, es gibt keine direkte Beteiligung. Wir hatten viele Varianten durchgespielt. Besonders charmant erscheint auf den ersten Blick ein in anderen Branchen verwendetes Modell, bei dem der Händler in Abhängigkeit der Entfernung zum Kunden einen Auftrag online übernehmen kann, sofern er die Ware vorrätig hat. Im Stundentakt werden dann weitere Händler hinzugeschaltet, bis der Auftrag erfüllt wurde. Die Sache hat aber einen Haken: Denn wenn die Marke als Vertragspartner auftritt, dann muss es auch eine original versiegelte Uhr sein. Aber welcher Juwelier hat denn die Möglichkeit zur Tiefenbestückung? Es bleiben ein paar Große, die dies leisten könnten und die breite Fachhandelsstruktur leidet darunter. Deshalb haben wir von solchen Modellen abgesehen und unterstützen unsere Händler lieber bei der Gestaltung ihrer eigenen Shops, unabhängig davon, ob stationär oder online. In jeder Sternvereinbarung haben wir darüber hinaus einen festen Werbekostenzuschuss integriert. Insgesamt ist jedoch trotz größerer Anstrengung leider auch festzustellen, dass viele Händler die Zuschüsse nicht ausschöpfen beziehungsweise überhaupt nicht in Anspruch nehmen. Aber es gibt natürlich auch sehr positive Beispiele. Mancher Händler geht planerisch und strukturiert vor und kann durch Qualität in seinem Geschäft mit ergänzenden Maßnahmen die Umsätze sehr schön entwickeln.

Wie stehen Sie zu Grauhandel und Dumping-Preisen?


Grauhandel schädigt den seriösen Fachhandel. Leider kann man nach vielen Jahren der Erfahrung sagen, dass der größte Feind des Fachhandels im Fachhandel selbst sitzt – durch Unterstützung von unseriösen Platt- formen. Die Gesetzeslage in Europa sieht eine Sicherung des freien Handels vor. Eine Preisbindung durch die Hersteller ist gesetzlich nicht gestattet. Auf lange Sicht schädigt der Graumarkt nicht nur den Fachhandel, sondern auch den Hersteller.

Wie sehen sie die Zukunft des Fachhandels?


Im Großen und Ganzen sehe ich die Zukunft des Fachhandels positiv. Nach meiner Einschätzung braucht der Konsument für den Kauf einer hochwertigen Uhr den Fachhandel. Wir arbeiten sehr gerne eng mit guten Fachhändlern zusammen, denn aus unserer Sicht liegt dort in Deutschland die Zukunft der Marke Junghans. Bereits in den vergangenen Jahren haben wir uns aus zahlreichen Warenhäusern zurückgezogen, um den Fachhandel und die qualitative Markenpräsenz zu stärken. Ich glaube, es gibt sehr viele gemeinsame Interessen. Wir wollen dem Handel als starke, konzernunabhängige Marke auch in der Zukunft ein starker Partner sein. Preislich vernünftig und hochwertig – das benötigt Kraft und Stabilität. Und das bieten wir dem seriösen Fachhandel.

www.junghans.de

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